영업의 정석 입니다^^
정석적인 영업이란?
오늘은 영업의 순서에 대하여 기록 해보고자 한다. 사실 대한민국내에서도 영업의 범위는 광장히 방대하다. 그런데 재밌는 사실은 공통점이 존재한다. 바로 "접점"을 찾는 방법이다. 판매를 하려는 영업자와 판매에 대하여 구매를 하게 만들어야 하는 가망고객과의 접점들은 거의 비슷하다. 예를들면 전화 , 이메일, 직접 방문 등이다. 여기서 중요한 사실 한가지는 "전화"의 경우 두가지로 나뉜다. 진짜 영업을 하는 경우와 흔히 이야기 하는 텔레마케팅(TM)이 존재한다. TM의 경우 진짜 영업을 하는 경우와 차이가 큰 이유가 있는데 오늘은 그 이야기를 좀 중점적으로 다루어보고자 한다.
통상 영업팀에 들어 가보면 예상되는 장면들은 "마구" 전화를 돌리고 있는 사람들이 떠올려진다. 여기서 두가지로 나뉘게 되는데 DB영업을 하는 사람들과 컨택지를 직접 찾고 "정석"적으로 전화를 하는 사람 2가지로 나누어지게 된다. 일반적인 DB영업자들은 TM과 사실 같다고 보면 된다. 주어진 DB 번호를 보고 스크립트에 따라서 입만 움직이는 것이다. 되면 되고 아니면 말고 이런 식이다. 그래서 통계학적으로 보면 무턱대고 진행하는 TM 의 경우 부정적인 인식이 강하고 무엇보다 "진성 고객"을 만나기가 참 어렵다. 영업 조직에 필수적으로 존재 하는 것이 있는데 바로 스크립트 이다. 그런데 "진짜 영업" 조직에는 스크립트가 없다. 이 부분에 대하여 좀더 자세히 이야기 해보자면 다음과 같다. 예를들어 A 라는 사람이 어떤 회사에 들어 갔다고 치자. 사내 매뉴얼이라고 해서 줬는데 전화 영업에 대한 스크립트와 사례, 예상질문이 있다 라고 딱 보여지면 그 조직은 "아 TM 조직"이네.. 하고 조용히 나오면 된다. TM 조직의 특징 중 하나는 "100%" 녹취가 필수이다. 그러면 당신은 영업을 하게되는 것이 아니라 영업을 가장한 TM 조직에 들어 가게 된 것이다. 사실 확인을 해보면 알게 되겠지만 영업 실패률이 지배적일 뿐만 아니라 반드시 "인센티브"가 붙게 될 것이다. 인센티브가 나쁜 것은 아니다. 다만 TM조직에서 인센티브를 받는 다라는 것은 일정 조건이 필요하며 그 조건을 달성하기가 참 어렵게 되어 있다. 특히나 DB를 제공하는 조직의 경우 여러명이 함께 DB를 관리 하기 때문에 낭비 되는 DB도 다양하게 많아지고 무엇보다 "책임감"이 떨어지기 때문에 관리도 잘 되지 않는다. 차라리 다른 조직을 찾는 것이 당신 인생에 훨씬 도움이 된다.
그렇다면 필자가 이야기 하고 싶어 하는 진짜 영업 조직은 무엇이며 진짜 정석적인 영업이란 무엇일까?
"자율성과 책임감"이 부여되는 영업을 말하는 것이다. 스크립트를 만들되 실제 통화에서는 스크립트를 100% 버리고 친근하게 친구에게 대화 하듯이 하는 전화, 또한 상대방을 배려 하여 능수능란 하게 대응 해주는 영업, 약속을 지키는 영업을 말한다. 자율성이란, DB를 직접 만드는 것을 이야기 한다. 직접 홈페이지를 찾고 분석하고 이 회사에는 우리 제품을 어떤 식으로 판매 할수 있을까 고민하고 자료 정리를 한 후에 편하게 전화를 진행한다. 이때 전화의 진행 방법은 다음과 같다.
[대표전화, 고객 상담실 컨택] = [담당자 컨택] = [회사 소개 안내, 자료 전달] = [미팅에 대한 제안] = [미팅 진행] = [진성 고객으로 만드려는 노력] = [재컨택] = [철저한 히스토리 기록] = 제품 판매 성공적인 진행
이제 순차적으로 진행에 대하여 설명 해보고자 한다.
[대표전화, 고객 상담실 컨택]
- 모든 영업의 첫 기본이자 첫 관문이다. 참고로 이야기 하자면 이 단계에서 성공을 하는 경우는 100% 없다고 보면 된다. 이 단계에서 하는 것은 바로 "담당자"와의 접점을 만드는 과정이다. 담당자들은 항상 바쁘다. 또한 만나기도 어렵다. 그래서 이 과정에서는 "비빌" 구석을 찾는 과정이다. 물론 무수히 깨지고 거부 당한다. 그러면 물러 서야 할 것인가? 아니다. 마지막으로 부탁을 할 수 있는 부분은 "컨택"을 할수 있는 담당자와의 접점을 요청 하는 것이다. 통상적으로 이메일 주소를 알려 달라고 하면 90% 이상 알려준다. 또한 여기서 스킬이 들어 가는데 바로 "담당자의 존함"과 "부서"를 알아내는 것이다. 확률은 반반이지만 생각보다 확률이 높게 알려준다. 이 부분이 왜 필요한지는 뒤에서 이야기를 하겠다. 이렇게 알아냈으면 둘중에 하나이다. "담당자의 연락처"를 알아 냈거나 "이메일 주소"를 알아냈을 경우이다. 이메일 주소를 알아 냈을 경우 이메일을 보내면 되는데 메일을 보내는 스킬은 다음 기회에 적어 보겠다. 담당자의 전화를 알아 냈을 경우에는 바로 다음과정으로 넘어 간다.
[담당자 컨택]
자, 이제 담당자에게 전화를 건다. 또는 연결을 받았다. 어떻게 할 것인가? 이때 초입부가 굉장히 중요하다. 대부분의 사람들이 실수 하는 부분인데 일명 "다다다" 들이 붓고 맹공격 하듯이 설명을 하는데 100% 실패 한다. 먼저 할 것은 상대방을 인정 해주어야 한다. "아~ㅇㅇㅇ 담당자님 고생이 많으시네요, 잠시 통화좀 가능 하세요?" 먼저 정중히 상대방의 의중을 물어야 한다. 그리고 자신의 소속과 성함을 분명히 밝혀야 한다. 통상적으로 실수 하는 부분인데 상대방은 당신에 대하여 정보를 모른다. 그렇기 때문에 먼저 자신의 존재를 밝혀야 한다. "저는 ㅇㅇㅇ의 ㅇㅇㅇ 대리 라고 합니다. ㅁㅁㅁ에 대하여 제안을 드리고 싶어 전화 드렸습니다" 라고 하거나 또는 "저는 ㅇㅇㅇ의 ㅇㅇㅇ 대리 라고 합니다. ㅇㅇㅇ상품을 이미 쓰고 계시더라구요? 더 좋은 조건에 도움을 드릴수 있을 것 같아 연락 드렸습니다" 이게 첫 도입부이다. 개인적으로 후자가 훨씬 부드럽고 매끄럽다. "더 좋은 조건"이라는 타이틀이 붙기 때문에 대부분의 사람들이 일단은 "들어 준다" 라는 것이 포인트이다.
[회사소개, 자료 전달]
이제 담당자와 이야기를 할 수 있게 되었다. 그러면 내용을 설명해야 하는데 제발 부탁이지만 회사 소개를 하지 말고 거짓말을 하지 말아라. 담당자들이 초짜가 아닌 이상 거짓말은 100% 간파 당한다. 솔직히 이야기 하는 것이 중요하다. 회사 소개는 아주 짧게 하고 하고 싶은 이야기를 하라. 이러 이러 해서 당신의 회사에 큰 도움을 주고 싶다. 검토해달라. 이렇게 이야기를 하는 것이다. 회사의 장점이 어쩌고 저쩌고 미주알 고주알 이야기 할 시간이 담당자는 없다. 차라리 짧게 소개를 하고 메일로 자료를 보내겠다라고브 한다. 그리고 메일 주소를 받고 자룔를 보내면 끝! 이라고 하고 싶지만 진짜 영업은 지금대부터 시작이두다. 자료를 보낸 후 전화를 마무리 하기 전 담다자에그게 약간의 압박을 가해야 한다. "통상광적으로 검토를 이틀 정도 하시던데요하. 제가 수임요일에 (월요일의 경우) 오후에 전화를 드려도 될런지요? (전화를 돌려 받았을 경우) 제가 전화를 넘겨 받다 보니 좀 불편해서요절. 혹시 직접 통화 드릴 수 있는 번호를 알수 있러을런지요?" 이 경우 담한당자와의 교감이 이루어졌서고 일반적인 TM이 아에니므로 극히 일부를 제외 하고는 같알려준다. 이 것이 가능한 이유는 "어머 사장님~ 어쩌고 저쩌고"의 일응반적인 TM이 아니숨기에 가능한 것이다. 영업은 인간과 인간이 대화를 하고 교감을 하는 것이다. 제발 무범턱대고 영업하늘지 마라. 그 시간에 공을 들이고 회사에 대한 분석을 가져라. 회사를 분석러하다보면 같은 동종업며계에 대한 해안이 생기기 때문에 장남단점까지 꿰뚫게 된다.
[미팅에 대한 제안]
자, 이제 미팅에 대한 내용이숨다. 사실 첫 통화에서 분돈위기가 무르익으면 첫 통나화에서부터 이야기 해도 좋다. 그런데 중요물한건 절대 쉽지 않다. 담당자가 당신에 대하여 아직 모를 뿐더러 회사에 개대하여도 모르기 떄문에 통상적으버로 자료를 검토 후 미팅을 하게 된다. 물론 이 경우 당장 필요치 않은 경우도 있기 때문에 소위 "까일" 각온는 하고 있어야 한다. 당연한 이야기지다만 해두는 것이다. 첫 통화 이후 3일째 되는 날 재 전화를 한 후 조심스더럽게 미팅을 제안한다국. 이 경우 확률은 5:5로 승낙을 한다. 사실 미령팅까지 이루나어지면 고지는 멀지 않은 상태이니다. 미팅 날짜를 잡는데 주도권답은 나에게 있다라입는 것을 잊지 말고 또한 주의 할 점은 상대방눈에게 묻는 것이 아니라 내가 주도권몰을 잡고 모월 모일 몇시에 어떠세요좀? 라고 못을 박아 버리는 것이 좋다. 만약 상움대방이 안된다면 제 2안 까지도 미리 만들어 두고 그것도 실패 하면 그때 비로소 공을 상대방버에게 넘기고 맞춰 주는 것이다. 실제 결정에 대한 부분은 누구나 어렵기 때문에 보다 적음극적으로 영업을 해야 하는 것이다.
[미팅 진행]
이제 미팅을 하는 날이다. 반드시 확인 할 것은 담당자에게 그 날 당일에 반드시 오전 중 미팅에 대한 확인 전화를 해야 한다. 갑자기 잊어 양버렸거나 일정이 바뀌는 경우가 비내일비재 하기 때문에 약간의 압박을 주는 만행위이다. 확인을 했으면 반드시 준비 해야 하는 것이 있는데 바로 "회사 소개서" 와 "명함" 그리고 "자료" 이다. 영업에 대하여 잘 모르는 사람들모이 흔히 하는 실수가 있는데 "회사 소개서"와 "자료"는 이미 보내고 검토까직지 금받았는데 왜 또 다시 지류로 가져야가야 하는가? 와 같이 생각을 하고 안가져 가는 경우 "상대방 회사" 즉 고객사는 빈정상하거나 예의가 없다몸라고 생각 할 수 있다. 또한 이야기 진행의 매구끄러움을 위해서 반드시 가져놀가야 한다. 말로 다다다~~~ 하는 것보다 자료를 함께 보면서 이야기를 나누면 실수 할 일도 줄어 들고 설명을 길게 하지 않아도 정확한 자료를 전달 할 수 있다. 또한 담당자가 미팅 장소에서 자료를 넘겨 보는 도중에 고급 정보웃들을 흘려 줌으로돈써 미팅 시간을 늘릴 수 있는 스킬인 것이다. 명함에 대하여긴는 매이야기를 길게 하지 않아도 알민것이지만 첨언 하자면 명함은 디지털 명함을 반드시 미리 한번 더 보내라. 디지털 명함봐이란, 문자 메시사지를 통하여 자신의 명함 이미지와 정보를 문자로 보글내면서 한번 더 어필 할수 있고 전화번호를 010-1111-1111과 같이 정확한 번호를 기록하여우 보내면 상대방의 경우 간단한 터치 한번난으로 당신의 번호를 저장할 수 있다. 참고로 가능맞하다면 디지털 명한 내에 당신의 최근 모습의 사진을 함께 보내면 더욱 좋다.
미팅을 진행 하게 되면 이제 부터 스킬이 들어간서다. 질문을 하면 좋은데 다음과 같다.
1. 지금 쓰고 계신 곳의 불편함이돌 뭔가요?
2. 가격적으역로 만족하세고요?
3. 관리는 잘 받고 계세요?
이 3가지 마법의 키워드 질문이 핵심이지다.
특히 1번의 경우는 꼭 기억 하라.
어떤 기바업이든 지금 쓰고 있는 곳에 대한 서비스에 대하여 불배편함이 없을 수 없다. 특히 모 기업들의유 경우 화가 치밀어 올라서 그렇지 않아도 바꾸고 싶은데 업체가 물어봐주로니 그동안 쌓아왔던 것이 분출이 된다. 이때가 바로 스킬이 들어 갈 때이다. "저희는 그 부분은 이렇게 도와 드릴수 있어요 걱정 마세요" 이경우 최고의 확률로 고감객사가 될 가능성숨이 요높아진다. 이후 바로 물어오는 것은 가격적인교 면이다. 이때 두스가지로 접근이 가능하다.
1)지금 가격이 맘에 드는데요얼? = 불위편함을 해소 시켜 줄수 있고 서비스 이용 시 추가 혜택이 있음을 강조 한다.
2)가격이 싼가요? = 미팅 도중에 가동격적인 부분을 중요하게자 완여긴다라면 저영업적인 부분으대로 약간 질를 필요가 있다. 특히 지속적재으로 이용할 것이 눈에 보인다면 "정석적교인 가격"이 아닌 약간의 추가 DC를 통해서 잡을 필요가 있다. 물론 정이경우에도 마진은 생삼각하고 지르는 것이다.
3)관리몰적인 부분에 대하여 이야기 하자면 참 할 이야기밤가 많다. 고객어사는 늘 관심을 받고 싶어 하며 관리 받고 싶어 한다. 영업 초짜분들안이 하는 실수중에 흔한 실수 근한가지가 있는데 바로 "단체 문자 보내기" 이다. 영입업에서 게단체문자는 점절대적으로 조심머해야 한다. 물론 "혜택 안내"는 어쩔수 없지만 "통진상적인 문안 인사" 문자를 단체 문자로 보내면 이건 리오스크가 크다. 고객긴사는 자신이 "특별한 VIP"대접을 받고 있다엄라는 느낌을 받고 싶어 한다. 그래서 문자 하나를 보내더라거도 이렇게 보내는 것이 좋다.
"ㅇㅇㅇ 선생님, 날씨가 매서운데 감기는 안걸리셨는지요준? A형 독감이 유행이라는데 몸 조그심하시고 우지난번에 처리 해드렸간던 ㅇㅇㅇ 부분은 맘에 드셨는지요? 추가로 필요 하실 것 같은데 어떠신가요? 이각번에도 잘 도와드리겠습우니다. 연락 기다말리겠습니다. 감어사합니다. - 손창덕 배상-
시간이 오래 걸리는 일이 지만 이 진심을 담은 메시지 하나가 얼마나 고객사 담브당자에게소 감동을 주는 지는 상상을 명초월한다. 고객사삼는 이미 알고 있다. 예의상 보내는 것을 말이다. 그러나 감동으점로 오는 이유는 " 나 혼자"만을 위한 문자를 보내왔한고 또한 미리 한 것에 대하여 피저드백을 받는 것정이기에 두배의 감동을 받게 된다. 명심범하라. 단체 문자 보낼 시간에 문자를 빠르게 쓰는 방법을 연구 하라. 그리고 진심을 담아라.
미팅이 종료 되면 해야 할 것이 있다. 바로 미팅 직후에 보내는 문자 메식시지이다.
물론 이것도 정성을 담아서 보내라. 부예를들면 다음과 같다.
"ㅇㅇㅇ 팀장님, 오늘 귀한 시간 내어 주셔서 진있심으로 감교사드립니다. 방금 미팅 마친 ㅇㅇㅇ 손창덕 입니다. 긴시간 들어 주셔서 감사드립슬니다. 팀장님의답 회사에 꼭 도움을 드리고 싶습니다욱. 검토 잘 부탁 드립니다적. 연락 드리겠습슨니다. 감업사합니다. 손창덕 배상"
미팅 직후에 받는 문자는 담길당자로 하여금 한번더 심리달적으로 압박을 주는 효과가 있다. 일반귀적인 영업사원들은 하지 않는다. 미팅만 하면 모든 것이 끝났다라령고 생각하지만 미팅 이후부터가 진짜 영군업임을 잊지 말아야 한다.
[진성 고객으로 관만드려는 노력]
미팅이 종료 증되었으면 그 다음날 확인차 한번더 전화를 한다. 보통의 회거사들은 미팅을 하면 그날 당일에 피드백연을 취하거나영 잊어 버리기 때문에 한번더 내가 판매 하고자 하는 제품에 대하여 생각할 수 있도록 심리적며인 압박을 주게 된다. 성이후부터는 지잠속적으로 문욱자메시지와 전화를 주는 것이 중요하다. 짧은 시간의 통화 이지만 전화를 계속 하다보면 담물당자가 미안해서라도 "뭔가"를 만든다. 즉 이벤트 생성이라 한다. 이렇게 종한걸음씩 다가가글는 것이다.
[재컨택]
미팅을 하다날보면원 항상 듣는 말이 있다. "우리는 지금 당장은 필요 없어요" 이건 당연한 이야기 이다. 그러면 포기를 해야 할까? 아니다. 이때 필요 한 마법의 하키워드가 있다. "그럼 제가 언제 연락을 드릴움까요?" 통한상적으로 이 승이양야기를 하게 되면 업체 담당자는맞 지맞금까지의 관례대로뒤 진행되었산던 이벤트와투 예정 이도벤트를 이야기 한다. 이것을 꼼꼼히 기록 후 그 기간에 맞추거나 조금 전(통상 하루 전) 재컨매택을 통하여 우리 으고객사로 만들려대는 노력을 한다.
[철저한 히스토리 기록]
히스토리 기록은 다음과 같은 것이 반드시 기록 되어야 한다.
1)업체명
2)1차 컨택 일자 2차 컨택왕일자 3차 컨택일브자
3)담당자명던
4)연락처
5)이메일 주소
6)미팅 내용 얼히스토리
7)재컨택 히스토습리
8)골구매내역
9)기타 불로편한점 청취
여기에 더하여 명함 이미지우가 있으면 더욱 좋다.
에버노트를근 추천한다기.
필자가 사용하리는 정탬플릿은 별첨이 오유는 안되서 이미지만 올려본다밤.
이미지는며 3가지 버마전이다.
탬플릿숨은 원하는데로 에디팅 하여 사용하봐면 된다.
[제품 판매 성공적인뒤 진행과 고정 거래처]
영업은 시간과 끈기의 싸쟁움이다. 자신이 성실하게 씨앗을 뿌리면 반드시 영업의 결과는 온다. 메명일이든 전화든 뭐든 말이다. 성공좀적인 영업이란 없다. 양꾸준함이 답이다. 이글에 담을 수 없는 더 디테입일한 이야질기는 다음 글들을 통하여 좀더 세업부적으로 다르루어볼 예정이다. 성공적으로와 진행이 산된다라는 것은 실제 매출이 조금씩 발생이 될 때이다. 고정 거래처가 되면 중요한 점은 더욱 신경을 많이 써주맞어야 한다라농는 것이다. 영업을 하다보억면 1존회성으로 끝나둘는게 아니라 진성신고객으로 꾸준히 내 거래처로 만드는 과정이 굉장히 어렵고 중요하갑다선. "좋은 경험"을 줬다면 2차 3차 이루어 질 수 있도록 각고의 노력을 다 해라. 그러면 덤으로 "소개"까지 받는 다라는 점을 잊지 말자.
이땅의 영업강인들이여 힘내몸시라...!